Partner Relationship Management: Alles, was Sie wissen müssen
Mit KI zusammenfassen
Kunden, Partner und die Informationen über sie sind die wertvollsten Ressourcen von Unternehmen im Einzelhandel, im Großhandel und im Vertrieb. Wie gut sie diese Ressourcen managen, ist heute entscheidend.
Wer Systeme für Customer Relationship Management (CRM) und Partner Relationship Management (PRM) einführt, optimiert die Prozesse, mit denen Daten über das Verhalten und die Vorlieben der Kunden gesammelt und ausgewertet werden. Die Ergebnisse dieser Analyse sind die Grundlage für richtige Managemententscheidungen, wenn es darum geht, das Leistungsangebot zu erweitern, neue Vertriebskanäle aufzubauen und die Servicequalität zu verbessern.
Wir haben einen Leitfaden für Einsteiger zusammengestellt. Er erklärt, was Partner Relationship Management ist, welche Vorteile solche Anwendungen Unternehmen bringen, welche Best Practices sich bewährt haben, welche Funktionen die Software haben sollte und worauf Sie achten müssen, bevor Sie sie in Ihrem Unternehmen einführen.
Was ist Partner Relationship Management?
Seit Beginn der Coronapandemie im Jahr 2020 hat sich die Geschäftswelt in unzähligen Punkten verändert. Laut einer aktuellen Umfrage von Accenture sind sich 76 % der Führungskräfte einig, dass die heutigen Geschäftsmodelle in einigen Jahren nicht mehr wiederzuerkennen sein werden.
Was ist PRM? Partner Relationship Management (PRM) umfasst die Software und die Strategien, mit denen Unternehmen ihre Geschäftsbeziehungen zu den Partnern und Händlern vereinfachen, die ihre Produkte verkaufen. Das Spektrum reicht von einfachen Wegen, Co-Marketing-Beziehungen zu managen, bis zu komplexeren Programmen mit anspruchsvoller Software und umfangreichem Datenmanagement.
Laut Gartner haben 65 % der Unternehmen in Hightech-Branchen bereits Programme für Partner Relationship Management (PRM) eingeführt. Unternehmen nutzen Partnerbeziehungen vor allem, um auf neuen, unkonventionellen Wegen in ihrem Markt Fuß zu fassen und neue Kunden zu erreichen. Unternehmen wie Oracle, HubSpot und Slack setzen auf Partnerprogramme, um in neue Märkte zu expandieren und ihren Vertrieb zu skalieren.
Funktionen von PRM-Systemen
Systeme für Business Relationship Management laufen meist im Web oder in der Cloud. Sie bieten ein Partnerportal, eine Kundendatenbank und weitere Business-Tools, mit denen Unternehmen und ihre Partner Leads, Verkaufschancen, Vertriebskennzahlen und Umsätze managen. PRM-Software sollte außerdem Lagerbestände, Preise, Abläufe und Rabatte erfassen können.
Die Funktionen einer PRM-Plattform lassen sich an die geschäftlichen Anforderungen jedes Kunden anpassen. Die meisten PRM-Systeme (Partner Relationship Management) bieten aber diese Funktionen:
- Lifecycle-Management, darunter Rekrutierung und Onboarding von Partnern, Lead-Tracking und Profilerstellung
- Engagement, darunter Funktionen für E-Mails, Benachrichtigungen und Newsletter.
- Prämien und Angebote, darunter die Verwaltung von Partner-Rückvergütungen, Wachstumsanreize, Treue- und Prämienprogramme sowie Gamification.
- Marketing, darunter ein Marketing-Concierge-Service, der Austausch von Marktwissen, Deal-Registrierung, Channel-Vertrieb, Marketingkampagnen und Marketingentwicklung.
- Support, darunter Partnersupport, die Verwaltung von Service-Tickets, Service für Partner und die Abwicklung von Produktrücksendungen.
Anbieter von PRM-Software ergänzen regelmäßig neue Funktionen und entwickeln neue Integrationen mit Business-Apps von Drittanbietern. Das PRM-System, für das Sie sich am Ende entscheiden, muss zu Ihrem Geschäftsmodell passen.
Die wichtigsten Vorteile von Partner Relationship Management
Ein PRM-System stärkt die Beziehung zwischen Herstellern und ihren Partnern im indirekten Vertrieb und gibt ihnen erprobte Technologie für bessere Arbeitsabläufe an die Hand. Außerdem können Unternehmen damit die gesamte Partnerschaft im Channel managen, vom Onboarding bis zur Optimierung der Partnerbeziehung. Die wichtigsten Vorteile zeigen sich in diesen Bereichen:
Partner gewinnen
Mit PRM-Tools können Werbetreibende potenzielle Partner online, per E-Mail oder über soziale Netzwerke ansprechen. PRM-Software unterstützt außerdem verschiedene Phasen des Onboardings.
Partnerschaften skalieren
Mit PRM finden und bestellen kleinere Partner Produkte schnell selbst. So können sich die Channel-Partner auf größere Deals und strategischere Beziehungen konzentrieren.
Den Vertriebsprozess verbessern
Ein PRM-System schafft eine digitale Präsenz, die Bekanntheit und Nachfrage bei Kunden steigert, und bietet eine zentrale Sicht auf Bestellhistorien und alle kundenbezogenen Informationen.
Partnerbeziehungen insgesamt stärken
Das zentrale Kommunikationssystem gibt Ihnen bessere Einblicke in Vertriebsdaten und -aktivitäten, damit Sie die Vertriebsleistung bewerten können. So entwickeln Sie eine Strategie, mit der Sie Partner bei ihren Methoden unterstützen und ihre Vertriebszyklen beschleunigen. Das stärkt wiederum Ihre Partnerbeziehungen.
Datengetriebene Performance
PRM-Plattformen liefern zentrale Kennzahlen zu Leistung und Verantwortlichkeit zwischen den Partnern. Daraus entstehen wichtige Erkenntnisse, die zu konkreten Maßnahmen und besseren Ergebnissen führen. Außerdem kann Software für das Partnermarketing Tools bereitstellen, mit denen Partner diese KPIs erreichen. Intelvision bietet zum Beispiel KPI-Automatisierung an: eine Funktion, mit der sich Marketer auf die Traffic-Kanäle und Zielgruppen konzentrieren können, die die besten Ergebnisse bringen.
Die wichtigsten Unterschiede zwischen CRM und PRM
Ein CRM-System (Customer Relationship Management) soll alle Kommunikationskanäle mit Kunden bündeln und die Informationen sicher aufbewahren. Mit dem System gleichen Sie Ihre Aktivitäten mit den Bedürfnissen des Kunden ab. Mit CRM lernen Sie Ihre Kunden kennen, können ein bestimmtes Segment auswählen und ihm ein Angebot machen, das so gut passt, dass niemand ablehnen kann.
Je mehr Informationen Sie verarbeitet haben, desto wertvoller ist ein CRM-System. Hat der Kunde noch nicht genug über sich preisgegeben, haben Sie nichts, womit Sie arbeiten können. CRM und PRM haben viele Gemeinsamkeiten (etwa die Bedeutung des Lead-Managements). PRM unterscheidet sich aber von CRM, weil es darauf ausgelegt ist, ein ganzes Partner-Ökosystem zu managen.
PRM-Systeme bieten meist Funktionen für Sales Enablement, für die Steuerung des Vertriebsprozesses der Partner und für die Messung der Partnerleistung. Spezialisierte PRM-Systeme helfen außerdem bei der Auswahl von Partnern.
Best Practices für PRM
Die Vorteile von PRM werden überall lautstark gepriesen. Und das stimmt auch: Das System verringert menschliche Fehler, Manager arbeiten mit mehr Sicherheit, und das Unternehmen verliert kein Geld. Kleine und mittlere Unternehmen sehen in PRM aber oft eine „Wunderpille“ für alle Probleme. Wird ein PRM-System nur eingeführt, weil es gerade im Trend liegt, ist der Nutzen gleich null. Das ist einer der Gründe, an denen 90 % aller Projekte scheitern.
Die Situation sieht oft so aus: Der Kunde hat ein Seminar oder eine Präsentation zu einem PRM-System besucht. Dort wurden einige Funktionen gezeigt. Sie haben dem Kunden gefallen, und er bittet den Anbieter sofort, genau diese Funktionen einzuführen. Auf diese Fragen gibt es aber keine klare Antwort:
- Wozu braucht er diese Funktion?
- Wie berechnet man auf Basis der eigenen Kennzahlen richtig, wie wahrscheinlich ein Abschluss für das eigene Unternehmen ist?
- Warum hält der Kunde gerade diese Funktion für zentral in einem PRM-System?
Am Ende bringt die Entscheidung kein positives Ergebnis. Weil die Effizienz nicht steigt, kommt der Kunde zu dem Schluss, dass PRM „nicht funktioniert“. Alle PRM-Anbieter erwarten heute, dass Kunden Systeme für das Partnermanagement bewusst auswählen und einführen. Die Lage bessert sich: Vergleicht man 2018 und 2019, ist der Anteil der Termine, bei denen der Kunde weiß, was er will (und seine Entscheidungen begründen kann), um das 2- bis 3-Fache gestiegen.
Wo fangen Sie an, und in welche Phasen teilen Sie die Einführung von PRM im Unternehmen auf?
Lernen Sie Ihre Partner kennen
Die Beziehung zwischen einem Unternehmen und einem seiner Partner ist nur so stabil wie ihr Fundament. Steht Ihre Partnerschaft auf wackeligem Grund, hält sie nicht lange. Vermeiden Sie Probleme, indem Sie von Anfang an sicherstellen, dass Sie und Ihr Partner die gleichen Vorstellungen haben.
Bevor Sie irgendetwas anderes angehen, müssen Sie verstehen, wer Ihre Partner sind und wofür sie stehen. Und Sie sollten dafür sorgen, dass Ihre Partner umgekehrt dasselbe über Sie wissen. Nehmen Sie sich Zeit, um:
- die geschäftlichen Bedürfnisse und Ziele jedes Partners zu verstehen, damit Sie einschätzen können, wie gut sie langfristig zu Ihren eigenen passen.
- jede Partnerorganisation in- und auswendig kennenzulernen, mit ihren Stärken und Schwächen und mit ihren Mitarbeitern.
Legen Sie die Ziele der Einführung fest und wie Sie sie erreichen
Diese Aufgabe sollte ein Manager übernehmen, dessen Abteilung direkter „Abnehmer“ des PRM-Systems sein wird.
Analysieren Sie die Prozesse, die PRM automatisiert
Beantworten Sie diese Fragen: Wie sind die Geschäftsprozesse im Unternehmen aufgebaut, was läuft dabei schief, warum ist das so, und wie hilft PRM, das zu beheben?
Besprechen Sie Ihre Automatisierungsidee mit Technikern
In der Regel sind das Vertreter des Anbieters, der die PRM-Software einführen wird.
So wählen Sie die richtige PRM-Software
Sie haben beschlossen, ein PRM-System einzuführen, um Ihr Unternehmen effizienter zu machen, wissen aber nicht, wo Sie anfangen sollen?
- Klären Sie, wozu Sie PRM brauchen. Denken Sie daran: In der Antwort muss es um Geld gehen.
- Legen Sie fest, welche grundlegenden Veränderungen PRM bringen soll.
- Schicken Sie die Ergebnisse der vorherigen Punkte an den Anbieter der PRM-Software.
- Fragen Sie den Anbieter, was von Grund auf neu entwickelt und was angepasst werden muss.
Fehlen bestimmte Funktionen als fertige Bausteine, rechnen Sie 300 $ zu den Projektkosten hinzu. Gibt es einige fertige Funktionen, die aber an Ihr Projekt angepasst werden müssen, rechnen Sie 150 $ hinzu. Am Ende kennen Sie den tatsächlichen Funktionsumfang und die ungefähren Kosten des PRM-Systems (ohne Garantien und Zusatzleistungen).
Partner Relationship Management: Das Fazit
Partnerschaften haben sich in den letzten 10 Jahren grundlegend verändert. Mit dem massenhaften Umzug in die Cloud, der digitalen Transformation und Anwendungen, die sich über APIs einfach verbinden lassen, beschleunigt sich dieser Wandel noch. PRM-Software nimmt Ihnen die große Herausforderung ab, Partner zu managen, gerade in einer Welt, in der ständig neue Arten von Partnern und Programmen entstehen.
Wir bei Intelvision wissen, wie wertvoll Partnerschaften sind und wie sie Ihnen als indirekte Wege in den Markt helfen, sich vom Wettbewerb abzuheben. Wenn Sie die Prozesse rund um Ihre Partnerschaften automatisieren, haben Sie mehr Zeit für Ihr Kerngeschäft und können Ihren Kunden das bestmögliche Erlebnis bieten.
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